Bí quyết tìm kiếm thị trường phù hợp.

Bí quyết tìm kiếm thị trường phù hợp.

Một trong những hoạt động quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng và lợi nhuận là không ngừng tìm kiếm thị trường mới. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu, muốn xuất khầu thành công ra thị trường nước ngoài, cần phải nghiên cứu thị trường cẩn thận để tìm ra các cơ hội, những rào cản thương mại - kỹ thuật, và quan trọng nhất là xác định được  người mua hàng tiềm năng.

Thật sự khó khăn nếu muốn tìm ra thị trường lớn nhất hoặc thị trường phát triển nhanh nhất, xu hướng và triển vọng của thị trường, điều kiện và những thông lệ của thị trường, cũng như những đối thủ và sản phẩm cạnh tranh trên thị trường đó. Cũng nên lưu ý rằng mỗi thị trường nước ngoài đều có những đặc trưng rất khác nhau. 

Sau đây là các bước để tìm ra thị trường tiềm năng, đánh giá chúng và chọn ra thị trường mục tiêu phù hợp nhất.

A. Tìm kiếm những thị trường tiềm năng

Bước 1. Tìm số liệu xuất khẩu của sản phẩm cần tìm ở các thị trường nước ngòai khác nhau. Số liệu này có thể lấy từ nhiều nguồn. Có thể nghiên cứu thị trường qua mạng hoặc tham vấn các tổ chức xúc tiến xuất khẩu địa phương, Phòng thương mại, văn phòng lãnh sự nước ngoài, các chuyên gia thương mại hoặc tổ chức cung cấp dịch vụ hoặc những nơi liên quan khác.

Bước 2. Chọn ra  5 – 10 thị trường đang phát triển nhanh và lớn đối với sản phẩm cần tìm. Nghiên cứu số liệu thống kê thương mại của sản phẩm cần tìm trong thời hạn 3 – 5 năm qua và trả lời những câu hỏi sau

-          Thị trường có tăng trưởng đều đặn hàng năm không?

-          Liệu  nhập khẩu của nước đó có tiếp tục tăng trưởng ngay cả trong tình hình kinh tế suy thoái không? Nếu không, nó có tăng trưởng sau khi phục hồi kinh tế không?

Bước 3. Xác định thêm vài thị trường nhỏ hơn nhưng đang vượt lên nhanh chóng. Đây có thể là một cơ hội thay thế khi cần. Nếu là thị trường mới bắt đầu, sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn ở những thị trường đã có sự tăng trưởng. Tuy nhiên, loại thị trường này cần có tỉ lệ tăng trưởng ở mức cao hơn một cách đáng kể để được xem như là thị trường có tiềm năng vượt trội và hiện tại chỉ mới là điểm bắt đầu.

Bước 4. Nhắm đến 3 – 5 thị trường hứa hẹn nhất dựa theo số liệu để có bước đánh giá tiếp theo.

B. Cách đánh giá :

Bước 1. Xác định mọi rào cản thương mại – kỹ thuật cho sản phẩm để có hướng phân tích cụ thể

Bước 2. Xác định đựơc những ưu đãi của chính phủ nước ngoài nhằm khuyến khích việc xuất khẩu sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt nào đó

Bước 3. Phân tích những yếu tố có gây ảnh hưởng đến tiếp thị và việc sử dụng sản phẩm ở từng thị trường, ví dụ như phân khúc người tiêu dùng cuối cùng, hành vi người tiêu dùng, kênh phân phối, khác biệt văn hóa, và thông lệ kinh doanh.

Bước 4. Nghiên cứu những khuynh hướng của sản phẩm cũng như các sản phẩm khác có liên quan có gây ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng sản phẩm đang được phân tích. Xác định được tổng mức tiêu thụ sản phẩm và tổng giá trị nhập khẩu sản phẩm đó tại thị trường mục tiêu.

 Bước 5. Xác định rõ những sản phẩm cạnh tranh, bao gồm qui mô sản xuất của ngành ở thị trường trong nước và tại các nước mà công ty sẽ phải cạnh tranh.

C. Đưa ra kết luận

Bước 1. Phân tích số liệu và đưa ra kết luận xem thị trường nào là hứa hẹn nhất, thị trường nào mà sản phẩm của công ty có thể tạo ra sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh nhất. Thông thường nếu công ty mới xuất khẩu lần đầu, công ty nên tập trung sức lực cho 1 hoặc 2 thị trường. Điều này giúp công ty tập trung được nguồn lực, sức mạnh mà không gây nguy hiểm cho thị trường trong nước.

Bước 2. Xác định cách thức xâm nhập thị trường của công ty. Ưu thế bán hàng độc nhất (USP)của công ty sẽ là gì? Công ty sẽ làm gì để tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.

(Theo itpc)