(Tai chinh)

Tiếp cận với NĐT như thế nào để chào bán chứng chỉ quỹ (CCQ) thành công là thách thức cực lớn mà các quỹ mở vẫn đang loay hoay để đi tìm lời giải.

Từ khó hợp tác với CTCK

Sự phát triển của quỹ mở cần phải đồng bộ với sự phát triển của TTCK,thị trường tài chính, ngân hàng, bảo hiểm… Và có lẽ CTQLQ muốn nhanh, nghĩa là đến một giai đoạn bùng nổ thì cần phải kiên nhẫn chờ đợi và từ từ triển khai các kế hoạch của mình.

Tính đến thời điểm này, quy mô của các quỹ mở chỉ dao động trong khoảng 100-200 tỷ đồng, tương đương 5-10 triệu USD, vẫn còn khá nhỏ. Thực tế, trong một số quỹ còn có cả phần “tiền mồi” (seed money) của các đơn vị có liên quan đến công ty quản lý quỹ (CTQLQ) bỏ vào lúc mới thành lập, với tỷ trọng có thể lên đến 50%. Vậy nên, phần tiền thực góp của các NĐT đại chúng vẫn còn khá ít ỏi.

Theo chia sẻ từ một CTQLQ đang nắm trong tay một vài quỹ mở, số NĐT góp vốn tại đây chỉ khoảng 1.000 người. Trong khi đó, số lượng tài khoản tại một CTCK tầm trung cũng đã có thể lên đến hơn chục ngàn và số lượng tài khoản CK hiện tại cũng đã vượt 1,5 triệu.

Trong khoảng 2 năm trở lại đây, một loạt ký kết giữa CTQLQ và CTCK để hợp tác phân phối CCQ mở đã được thực hiện, nhưng hiệu quả rõ ràng chưa cao. Hiếm thấy môi giới nào giới thiệu cho khách hàng mua CCQ mở. Một sản phẩm mới không có nhiều sự hấp dẫn trong ngắn hạn và quyền lợi cũng không có gì đặc biệt, nên dễ hiểu môi giới thà bỏ thời gian để tìm kiếm tin tức, lọc CP để chia sẻ cho khách hàng, hơn là giới thiệu CCQ mở.

Một thí dụ có phần thực dụng nhất: Nhiều NĐT thích lướt sóng, môi giới với sức ép chỉ tiêu cũng khuyến nghị NĐT mua đi bán lại liên tục. Trong khi đó, với suất sinh lời thấp, tất nhiên mua CCQ phải giữ, “ngâm” trong thời gian dài. Nên cho dù môi giới có được chia hoa hồng cao hơn (mà có lẽ cũng không thể cao hơn các sàn vàng ảo hay forex) cũng không hấp dẫn vì NĐT có thể xoay vòng tiền ít hơn.

Hồi đầu năm nay, trao đổi với chúng tôi, lãnh đạo một CTQLQ chia sẻ ý tưởng sẽ lập một quầy tư vấn tại CTCK để nhân viên của quỹ tiếp cận với NĐT, nhưng xem ra cũng không khả thi cho lắm. Bởi lẽ hiện thời NĐT rất ít lên sàn, mà có lên sàn trong giờ giao dịch cũng tập trung theo dõi bảng điện, xong lại về. Ngồi nghe nhân viên tư vấn về quỹ mở và suy nghĩ trong khi bảng điện CK nhảy múa e rằng khó khăn. Tâm lý thích tự chơi CK của nhiều người vẫn còn quá lớn, trong khi lợi tức từ quỹ mở đến giờ vẫn chưa đủ hấp dẫn.

Đến chuyển sang bắt tay ngân hàng

Bà Nguyễn Thái Thuận, Tổng giám đốc CTQLQ VinaWealth, cho biết: “Hiện nay chúng tôi đang triển khai việc hợp tác với các ngân hàng để triển khai việc phân phối CCQ mở. Tại một số TTCK châu Á, kênh phân phối từ ngân hàng chiếm đến 60% lượng CCQ chào bán, nên tôi kỳ vọng điều này cũng có thể lặp lại tại Việt Nam”.

Hấp dẫn là vậy, nhưng thực tế việc CTQLQ có thể bắt tay được với ngân hàng (NH) không phải chuyện dễ. Làm thế nào NH có thể tư vấn để khách hàng lựa chọn việc gửi tiết kiệm hay bỏ tiền vào quỹ mở nhưng vẫn tránh được những mâu thuẫn lợi ích giữa 2 bên hoàn toàn không đơn giản. CTQLQ lúc này cần có một mức ăn chia, hoa hồng trên doanh số với NH, nhưng chừng đó vẫn chưa đủ.

Các NH muốn chào bán CCQ mở cũng phải có đội ngũ nhân viên tư vấn có đủ trình độ nghiệp vụ và thách thức về mặt đào tạo cũng không hề nhỏ. Bản thân các NH cũng phải có chiến lược trở thành một nhà phân phối, nhà bán lẻ các sản phẩm tài chính, không chỉ riêng sản phẩm “cây nhà lá vườn” mà còn có các lĩnh vực khác như bảo hiểm (bankcassurance) hay có thể là quỹ mở. Thực tế, đã có NH trong cùng một tập đoàn có cả bảo hiểm, CK đầu tư tạo ra sản phẩm kết hợp, nhưng con số này là khá ít ỏi.

Và một câu hỏi lớn nữa là liệu với các NĐT đã có sẵn kiến thức nền tảng về đầu tư, quỹ mở cũng không dễ tiếp cận, thì thông qua kênh NH liệu có khả thi? Vấn đề này chỉ có thể giải quyết nếu xem việc bỏ tiền vào quỹ mở giống như một hình thức “lai” giữa gửi tiết kiệm (có tính chất an toàn) và đầu tư (có khả năng tạo ra lợi nhuận) và NH phải thuyết phục được NĐT.

Bà Nguyễn Thái Thuận cho rằng, nhóm khách hàng quỹ mở hướng tới thông qua NH sẽ khác với NĐT CK và thách thức dành cho CTQLQ là phải chứng tỏ được quỹ mở an toàn và có suất sinh lời cao hơn so với gửi tiết kiệm, nghĩa là đầu tư một cách tương đối an toàn đi kèm với mức lợi nhuận chấp nhận được.

Một loạt thách thức trên chỉ ra rằng các CTQLQ vẫn cần rất nhiều thời gian để có thể tiếp cận và trở thành một giải pháp tài chính cho người dân. Vấn đề ở chỗ dù muốn và nóng ruột, CTQLQ cũng không thể đốt cháy giai đoạn, và cũng khó lòng đưa ra một giải pháp nào đột phá để rút ngắn thời gian đến với NĐT.

Bà Nguyễn Thái Thuận cho biết trong khoảng tháng 5 năm nay, khi TTCK giảm mạnh và tạo đáy, quỹ mở về CP VEOF đã cố gắng thuyết phục NĐT khoan rút vốn, đồng thời kêu gọi các NĐT bỏ vốn thêm. Chỉ sau đó vài tháng, khi thị trường tăng trưởng trở lại, các NĐT đã có tỷ lệ sinh lời rất cao và rất hài lòng. Vấn đề ở đây là các quỹ mở cần thêm nhiều thành tích (track record) và cũng thêm thời gian để tích lũy, tạo niềm tin với NĐT.