(Kinh doanh)

Xác định không rõ khách hàng mục tiêu, chọn địa điểm sai, kinh doanh dàn trải... khiến trung tâm của anh Tiến Thành (Hà Nội) khó khăn suốt thời gian dài.

Sau đây là chia sẻ kinh nghiệm của anh Vũ Tiến Thành (Hà Đông, Hà Nội) - người khởi nghiệp từ lĩnh vực trung tâm ngoại ngữ được hơn một năm nay. Do chưa có kinh nghiệm nên khoảng nửa năm đầu tiên, trung tâm của anh nguy cơ phải đóng cửa. 

Nhờ cơ duyên, tôi gặp khá nhiều bạn bè kinh doanh trong lĩnh vực giáo dục nói chung và trung tâm ngoại ngữ nói riêng. Khi trò chuyện với họ, tôi nhận thấy đây là một lĩnh vực có lợi nhuận khá tốt, đặc biệt khi đã làm thương hiệu tốt. Trong đầu tôi đơn giản chỉ nhìn vào những mặt lợi thế của nó mà chưa lường trước hết được khó khăn. Với máu kinh doanh sẵn có tôi không mất quá nhiều thời gian để quyết định khởi nghiệp với lĩnh vực này.

Tôi hợp tác cùng 2 người nữa. Cả 3 chúng tôi đều là dân kinh tế, không ai có thế mạnh về giáo dục. Đó là sai lầm đầu tiên trong việc chọn đối tác. Ai cũng biết rằng, để có được những hợp đồng tốt, có sự tin tưởng từ phía học viên để tuyển sinh, duy trì sự hoạt động ổn định của trung tâm là điều rất quan trọng, đặc biệt trong giai đoạn đầu tên tuổi chưa lớn, việc tuyển sinh học viên bên ngoài không hề đơn giản.

Chúng tôi thành lập doanh nghiệp với vốn điều lệ một tỷ đồng. Cả 3 đều xác định con số này là chưa đủ với tham vọng sẽ có một trung tâm ngoại ngữ tầm cỡ, tên tuổi với giáo viên nước ngoài, nhiều chi nhánh ở các tỉnh, thành. Để tiết kiệm chi phí, việc mua sắm trang thiết bị, thiết kế website, logo, sắp xếp văn phòng, tuyển nhân sự... chúng tôi đều tự làm. 

Mọi thứ được kỳ vọng rất tốt cho đến khi nó chính thức đi vào hoạt động. Chúng tôi gặp nhiều khó khăn trong tuyển sinh mặc dù trước đó đã ý thức rằng mọi chuyện sẽ không dễ dàng gì. 3 tháng trôi qua, chúng tôi luôn không tuyển đủ số học viên để mở lớp mặc dù quy mô kỳ vọng mỗi lớp chỉ là 8 học viên. Trong khi đó, để họ đóng học phí thì buộc phải chốt lịch khai giảng sớm, không thể kéo dài thời gian và làm mất uy tín của trung tâm. Vì vậy, lớp học luôn trong tình trạng ít học viên, thậm chí có lớp chỉ một người nên trung tâm liên tục phải gánh lỗ. 

Một trong những sai lầm lớn nhất là chúng tôi không tìm hiểu và xác định rõ phân khúc mình định làm ngay từ đầu. Vì chưa định hình rõ những thuận lợi cũng như khó khăn khi tuyển sinh ở các phân khúc khác nhau nên ban đầu chúng tôi ôm đồm mọi phân khúc, từ học sinh cho đến sinh viên và người đi làm. Chính vì thế, trung tâm không chọn được đúng trọng tâm khi chọn địa điểm, xây dựng kế hoạch marketing, đầu tư giáo trình. Các khoản đầu tư đó vì phải mở rộng cho nhiều nhóm khách hàng nên dàn trải và chưa có điểm nhấn nên rất tốn kém mà không hiệu quả. 

Ban đầu, dự định của chúng tôi là tập trung vào nhóm người đi làm. Tuy nhiên, thực sự việc tuyển sinh ở phân khúc này rất khó khăn. Với một trung tâm mới thì điều này càng không dễ dàng gì. Chúng tôi cũng chưa có nhiều quan hệ mật thiết ở các doanh nghiệp để có thể mang về những hợp đồng đào tạo cho họ. 

Ở nhóm sinh viên thì bên cạnh chất lượng điều quan trọng là học phí phải rẻ, cạnh tranh được về giá. Tuy nhiên, do mô hình lớp học nhỏ nên nếu hạ giá, chúng tôi phải chịu lỗ. Hơn nữa, hiện nay trong các trường đại học, đa số đều có trung tâm tiếng Anh giúp sinh viên luyện thi cũng như cấp chứng chỉ. Đó là điều kiện tốt nghiệp của các trường nên cũng không dễ dàng lôi kéo được học viên ở nhóm này, đặc biệt khi mà học phí của chúng tôi không phải rẻ nhất trong khu vực. 

Cuối cùng, khi đã làm được 5 tháng, chúng tôi mới xác định được "trọng tâm" của mình là nhóm trẻ em vì lượng khách hàng dồi dào, nhu cầu lớn và đặc biệt nếu chăm sóc tốt họ sẽ tham gia nhiều khóa học nối tiếp nhau. Tuy vậy, thời gian sau đó, chúng tôi vẫn tiếp tục gặp khó khăn khi tuyển học viên. Chúng tôi có thể thu thập được dữ liệu của hàng nghìn khách hàng, nhưng khi gọi điện, tư vấn, mời học thử, giới thiệu chương trình khuyến mãi, giảm giá thì tỷ lệ đồng ý đến chỉ vài phần trăm (khoảng 10 người). Và thường trong số đó, chỉ khoảng 2-3 người là có đưa con đến học thật, còn lại tôi cho rằng đa số họ hứa là vì giữ phép lịch sự. Điều đó cho thấy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng rất thấp. Lúc này, số tiền gần một tỷ đồng mà ba cổ đông góp vốn đã tiêu hết hơn 6 phần, trong khi doanh thu mới được khoảng một phần mười.  

Chúng tôi cùng nhau ngồi lại và đặt ra câu hỏi tại sao lại như vậy? Và câu trả lời có vẻ đúng nhất cho vấn đề này đó là việc "tấn công" vào khu vực nội thành là một trở ngại lớn khi mà các bậc phụ huynh khá kỹ tính trong việc lựa chọn trung tâm để gửi gắm con. Đây cũng là địa bàn có sự hiện diện của rất nhiều tên tuổi lớn, trong đó có cả thương hiệu ngoại - những doanh nghiệp không dễ dàng gì để chúng tôi cướp mất khách hàng. Khi gọi điện cho phụ huynh, nhân viên của chúng tôi thường xuyên phải nghe những câu trả lời đại loại như cháu đang học ở một trung tâm có tiếng nên không có nhu cầu chuyển. 

Nếu triển khai tiếp tục trong khu vực này có nghĩa là chúng tôi đang đặt mình trước những thử thách lớn về vấn đề vốn, cũng như nhân sự và kinh nghiệm quản lý. Khi nhận thấy mình không có đủ những thế mạnh đó, chúng tôi cân nhắc việc chọn và khảo sát lại địa bàn để thu hẹp hơn nhóm khách hàng mục tiêu.

Nhóm khách hàng chúng tôi muốn hướng đến khi này là những người có thu nhập trung bình khá ở vùng ven đô. Với chiến lược mới, trung tâm phải có bảng giá, mô hình lớp học mới phù hợp hơn... Chi phí thuê mặt bằng ở những khu vực này cũng dễ chịu hơn. Và chúng tôi có doanh thu khả quan sau 2 tháng. Đến nay, số học viên cũng như doanh thu ổn định, tôi cân nhắc việc mở thêm các cơ sở 2 và 3. 

Tôi cũng chỉ mới bước chân vào lĩnh vực này được khoảng một năm. Trên đây chỉ là một vài chia sẻ về khởi đầu của tôi để các bạn có cùng ý định tham khảo. Tôi chỉ muốn nói rằng, làm điều gì cũng cần phải học và kinh doanh cũng không ngoại lệ. Tuy nhiên, nếu chờ đến khi đủ hiểu biết về lĩnh vực nào đó mới bắt tay vào làm thì cơ hội có khi đã không còn thuộc về riêng mình nữa. Do vậy, bạn nên thận trọng nhưng cũng cần mạnh dạn để đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn.