Khi doanh nghiệp nhỏ nổi giận

Rút hàng vì... cái vòi nước

Sau nhiều hội chợ, chương trình kết nối cung cầu, sản phẩm chả hoa, đặc sản của tỉnh Trà Vinh do một doanh nghiệp nhỏ sản xuất đã được bày bán tại siêu thị C. Vậy nhưng cuối năm rồi, sau vài năm hợp tác, ông N.T.C, giám đốc công ty, quyết định rút hàng, chấm dứt cung cấp cho hệ thống siêu thị kể trên. Ông kể, cơn cớ của chuyện rút hàng xuất phát từ... cái vòi nước.

Chuyện là, trước Tết, hệ thống siêu thị C thực hiện kiểm tra định kỳ thực tế cơ sở sản xuất như quy định. Khi kiểm tra cơ sở, các thành viên trong đoàn, theo lời kể của ông C., tỏ ra khá khó chịu, hạch sách đủ chuyện. Cuối cùng, ông nhận được thông báo từ hệ thống siêu thị rằng cơ sở không đảm bảo các điều kiện sản xuất, tạm ngừng nhận hàng cho đến khi cơ sở khắc phục.

Theo thông báo này, điểm không đáp ứng chính là không có vòi nước trong khu vực sản xuất. Ông C. đã giải thích với đại diện siêu thị rằng, vốn dĩ ông đã cho lắp đặt vòi nước ở khu vực kể trên. Tuy nhiên, thực tế sản xuất lại không cần dùng nên ông đã cho khóa vòi và ông thấy không cần thiết phải nối lại như yêu cầu của siêu thị. Cuối cùng, không bên nào chấp nhận lý lẽ của nhau nên... đường ai nấy đi.

“Thực sự, chuyện cái vòi nước chỉ là giọt nước tràn ly. Chúng tôi đã chán ngán cách xử ép của họ nên chấp nhận... nghỉ chơi. Họ luôn đòi hỏi đủ thứ, ép nhà cung cấp phải tăng chiết khấu, giảm giá bán rồi đủ thứ khuyến mãi này, tặng quà nọ. Mà với ngành thực phẩm, để giảm giá thành thì chỉ có mỗi một cách là giảm chất lượng. Làm như vậy khác nào tự sát”, ông C. chia sẻ.
Ông C. chia sẻ: đã qua cái thời doanh nghiệp nhỏ phải cắn răng chịu đựng để cố gắng duy trì một vị trí trên quầy kệ của siêu thị hoặc chấp nhận mọi giá để được đưa hàng vào siêu thị.

Trước khi rút hàng ở hệ thống siêu thị C, qua mấy lần tham dự chương trình kết nối cung cầu, sản phẩm chả hoa của doanh nghiệp ông C. cũng từng được hệ thống siêu thị B mời chào vào bán. Vậy nhưng, cuối cùng, ông khước từ vì mức chiết khấu đơn vị này đòi hỏi lên tới 35% giá trị đơn hàng. Ngừng bán ở siêu thị C, không dám vào siêu thị B, ông C. hiện bằng lòng với các kênh tiêu thụ là cửa hàng, đại lý, nhà hàng, khách sạn...

Trước ông C., giới doanh nghiệp cũng từng xôn xao câu chuyện hai nhà sản xuất hóa mỹ phẩm và gốm sứ rút hàng khỏi hệ thống siêu thị M do nhà bán lẻ đưa ra nhiều yêu sách. Tuy nhiên, khác với trường hợp của ông C., hai doanh nghiệp kể trên đều là những ông lớn trong lĩnh vực, thương hiệu đã rất nổi tiếng.

Dè dặt với siêu thị

Ông Nguyễn Tuấn Phương, Giám đốc Nhà máy Chế biến thực phẩm Đồng Nai, chia sẻ bản thân doanh nghiệp ông không muốn gia tăng tỷ lệ hàng (các sản phẩm giò chả, xúc xích, thịt nguội...) đưa vào các hệ thống siêu thị. Nguyên nhân rất đơn giản là làm ăn với siêu thị... quá mệt mỏi.

Ông Phương cho biết, bán qua kênh siêu thị, thương hiệu được quảng bá, công nợ an toàn hơn so với kênh truyền thống (dù rằng thời gian thanh toán kéo dài) nhưng tỷ suất lợi nhuận rất thấp, chỉ khoảng 5% (chưa bằng phân nửa của kênh truyền thống) vì mất quá nhiều chi phí, từ chiết khấu, khuyến mãi đến các khoản không tên dành cho người thu mua. Mà 5% tỷ suất lợi nhuận như hiện nay có được là doanh nghiệp đã phải “đấu tranh” nhiều năm qua bằng đàm phán, thương lượng và nhờ sức mạnh thương hiệu tăng lên chứ trước đây chỉ 1-2%, thậm chí còn lỗ vốn nếu hàng phải vận chuyển đến các siêu thị nằm ở khu vực phía Bắc.

Ông Thái Quốc Huy, Giám đốc Công ty TNHH Thảo Hương (An Giang), chuyên sản xuất sản phẩm nước màu và đường thốt nốt, chia sẻ công ty ông và hệ thống siêu thị L đã có hơn hai tháng đàm phán mà chưa đi đến đâu. Phía siêu thị yêu cầu ông phải bỏ ra các chi phí như 15 triệu đồng để mở mã nhà cung cấp, 6 triệu đồng để mở một mã hàng lên quầy. Ông Huy tính toán, với bốn mã hàng dự định đưa vào siêu thị ông đã mất gần 40 triệu đồng ban đầu. Ông cho rằng, đây là con số quá lớn, không chỉ vì các siêu thị khác mà ông từng ký hợp đồng cung cấp hàng như Co.opmart, Aeon không yêu cầu mà còn vì tương lai chưa biết ra sao.

“Hợp đồng được ký từng năm. Siêu thị nói rằng không đạt doanh số thì sẽ không tái ký hợp đồng, rút hàng khỏi kệ. Lỡ hàng mình vô được vài tháng rồi bị xuống hàng thì mất trắng 40 triệu đồng kia sao? Dù muốn mở rộng mạng lưới nhưng chúng tôi không thể chấp nhận mọi giá được”, ông Huy nói. Vấn đề còn nằm ở chỗ, bản thân nhà cung cấp không bao giờ biết được doanh số thực các sản phẩm của mình bày bán tại siêu thị là bao nhiêu. Hai bên cũng không xác định ngay từ đầu trong hợp đồng về định mức doanh số tối thiểu. Nhà cung cấp chỉ biết được bán tiếp hay xuống hàng thông qua việc được nhà bán lẻ gọi lấy hàng hay không. 

Ông Lý Thành Sinh, Giám đốc Công ty TNHH Minh Long Hưng, nhà sản xuất các sản phẩm quần áo dành cho trẻ em, thì chia sẻ sau một thời gian dài nỗ lực cùng với sự giúp sức, hỗ trợ của hiệp hội ngành nghề, cuối cùng ông phải chấp nhận từ bỏ mong muốn đưa hàng vào hệ thống siêu thị C. Lý do, theo ông Sinh, ngoài chuyện chiết khấu cao, cái chính còn do ông không chịu thực hiện yêu cầu của siêu thị là nâng giá bán sản phẩm. “Tôi muốn người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm của chúng tôi với giá tốt. Vậy nhưng, họ không chịu. Họ nói như vậy là không xứng với họ. Thống nhất không được thì thôi!”, ông Sinh thẳng thắn.

Nhà sản xuất thay đổi

Thực ra, chuyện các hệ thống siêu thị bằng nhiều chiêu trò xử ép nhà sản xuất không mới. Điều này cũng rất dễ hiểu khi kênh bán lẻ hiện đại được coi là ngôi sao đang lên của thị trường bán lẻ. Số lượng các siêu thị cũng không là bao so với hàng trăm ngàn nhà sản xuất. Tuy nhiên, điểm đáng chú ý ở đây là các nhà sản xuất, nhất là các nhà sản xuất nhỏ đã bắt đầu phản kháng (dù còn hiếm) và tính toán kỹ hơn.

Ông C. chia sẻ: đã qua cái thời doanh nghiệp nhỏ phải cắn răng chịu đựng để cố gắng duy trì một vị trí trên quầy kệ của siêu thị hoặc chấp nhận mọi giá để được đưa hàng vào siêu thị. Doanh nghiệp đã tỉnh táo hơn, khôn ngoan hơn. Quan trọng là hiện tại, doanh nghiệp cũng đã có thêm nhiều kênh bán hàng, quảng bá, trong đó Internet là một.

Theo ông Thái Quốc Huy, ông luôn biết siêu thị là kênh quảng bá thương hiệu rất tốt. Bản thân Thảo Hương có được những đơn hàng xuất khẩu đi Mỹ, đi Canada thời gian qua (dù khối lượng không lớn) cũng là nhờ khách hàng của ông tìm thấy sản phẩm tại hệ thống siêu thị. Bên cạnh đó, với xu hướng hội nhập, kênh bán lẻ hiện đại chắc chắn sẽ ngày càng phát triển, kênh truyền thống thu hẹp nên doanh nghiệp phải theo. Tuy nhiên, kinh nghiệm của Thảo Hương là luôn đi bằng hai chân, nghĩa là phát triển đồng thời cả hai kênh phân phối và với kênh nào cũng phải biết “cứng mềm” tùy lúc dựa trên sức mạnh nội tại của mình. Và để không bị nhà phân phối “xử ép”, không có cách nào khác là nhà sản xuất phải xây dựng thương hiệu sản phẩm, chiếm được lòng tin của người tiêu dùng.

Ông Lê Đức Duy, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Vinamit, chia sẻ chi phí để có thể được bán hàng ở kênh siêu thị là vô cùng lớn, từ chiết khấu cho nhà bán lẻ đến thuê quầy kệ cũng như hàng loạt khoản phát sinh khác như công nợ kéo dài, phải đổi trả hàng hư hỏng, cận ngày sử dụng (do lỗi bảo quản, sắp xếp kho của nhà bán lẻ)... Con số tổng phải đến 40-50% giá bán sản phẩm. 

Vì vậy, theo ông Duy, để quyết định có vào siêu thị hay không, nhà sản xuất cần phải tính toán dựa trên quy mô sản xuất và giá thành sản phẩm. Nếu quy mô sản xuất đủ lớn để kéo giá thành sản phẩm (giá vốn) bằng 30-40% giá bán thì hãy vào siêu thị, còn nếu hơn thì chắc chắn sẽ không chịu nổi các chi phí kể trên và tất nhiên không thể có lời.
 

 Theo Minh Tâm
TBKTSG