Một số doanh nghiệp cho rằng chủng loại hàng hoá của họ ở đâu cũng phù hợp cả. Họ không tiến hành nghiên cứu về sức cạnh tranh và giá cả. Nghiên cứu này có thể chỉ đơn giản là một ngày kiểm tra cửa hàng ở thị trường mục tiêu. Tôi nhớ có lần tranh luận với một nhà sản xuất hàng đầu của thương hiệu Indian Food về những cơ hội xuất khẩu sang Mỹ Latinh. Ông đã không tin rằng thị trường cho các loại thực phẩm Ấn Độ là quá nhỏ, bởi vì ông đã không tiến hành nghiên cứu hoặc khảo sát thị trường.

2. Hạn chế đầu tư cho tiếp thị

Ít có thương hiệu nào quá sáng tạo và hấp dẫn đến nỗi bán được sản phẩm mà không cần đầu tư vào các hoạt động quảng bá thương hiệu và khuyến mại. Tuy nhiên, nhiều nhà xuất khẩu tin rằng họ có thể chào "giá thực" và tự nhà phân phối sẽ phát triển kinh doanh mà không cần bất kỳ sự hỗ trợ nào. Luôn có chi phí kinh doanh trong mọi thị trường. Cuối cùng, thành quả đạt được của bạn sẽ tỷ lệ thuận với sự đầu tư tiếp thị của bạn.

3. Lại thêm một sản phẩm nhái nữa

Sự sáng tạo tràn ngập thế giới với tốc độ nhanh. Các nhà sản xuất thất bại khi họ không tạo ra được lợi điểm bán hàng độc đáo cho thương hiệu của mình. Tại sao sản phẩm của bạn khác so với các lựa chọn hiện tại? Sự khác biệt đó có ý nghĩa gì không? Giá tốt hơn hoặc có sự đầu tư tiếp thị mạnh mẽ cũng có thể tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu của bạn. Mới đây tác giả đã tham dự triển lãm thương mại thực phẩm lớn nhất châu Âu và nhìn thấy một nhà trưng bày "lẻ loi" đến từ Mỹ ít chăm chút cho các mặt hàng thực phẩm của mình. Tại sao một nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối châu Âu lại muốn nhập khẩu một sản phẩm mà họ có thể tìm nguồn cung cấp tại địa phương với mức giá tốt hơn?

4. Giá quá cao        

Trong nhiều dự án xuất khẩu, mức giá tiêu thụ ở các thị trường này có thể cao gấp đôi so với giá ở nơi sản xuất, do phải cộng thêm chi phí hậu cần, thuế nhập khẩu, lợi nhuận của nhà phân phối, và các loại thuế khác. Tuy nhiên, phần lớn tăng trưởng xuất khẩu đến từ các thị trường mới nổi, nơi có sức chi tiêu còn thấp. Vì vậy, kết quả là sản phẩm giá cao được chào bán cho những người có khả năng chi tiêu hạn chế. Trong nhiều trường hợp, người tiêu dùng sẽ trả thêm một khoản chênh lệch (10-30%) cho một sản phẩm nhập khẩu chất lượng. Tuy nhiên, một khi giá sản phẩm của bạn cao hơn 50% so với các đối thủ nội địa, bạn chỉ có thể thu hút 10% dân số có mức thu nhập cao trong hầu hết các trường hợp.

5. Không có nhãn bằng tiếng địa phương

Tiếng Anh là ngôn ngữ toàn cầu, nhưng rõ ràng là nhãn hàng của bạn sẽ được tiếp nhận tốt hơn nếu nó được dán nhãn bằng tiếng địa phương. Nhiều quốc gia có luật yêu cầu ghi nhãn hoặc ít nhất là thông tin dinh dưỡng phải được thể hiện bằng ngôn ngữ địa phương. Một vấn đề tương tự là một số nhãn hàng không dịch tên nhãn khi phân phối trên toàn cầu. Tên nhãn hàng của bạn có ý nghĩa gì trong ngôn ngữ địa phương? Cách phát âm có tương tự như một cái gì khác mà không hề liên quan gì đến thương hiệu của bạn hay không?

6. Thiếu đánh giá kỹ lưỡng khi chọn lựa nhà phân phối/đối tác

Tôi ngạc nhiên trước số lượng các mối quan hệ chỉ dựa trên việc gặp gỡ ngắn ngủi tại một cuộc triển lãm thương mại. Tôi thích hội chơ thương mại và tin rằng đó là nơi tuyệt vời để gặp gỡ các nhà phân phối tiềm năng. Tuy nhiên, bạn phải tiến hành đánh giá kỹ lưỡng về đối tác tiềm năng này tại nước của họ trước khi bắt đầu mối quan hệ. Điều này bao gồm phỏng vấn nhà phân phối cũng như các đối tác khác tại văn phòng địa phương của họ. Đến thăm các cửa hàng để xem thành quả của các thương hiệu hiện tại của họ. Tiến hành các kiểm tra tham chiếu và kiểm tra tài chính với Dun & Bradstreet hoặc các cơ quan kiểm tra độ tin cậy tương tự.

7. Chuyển hướng - mới

Đơn vị tiếp khách hàng tại các bộ phận quản lý kế hoạch xuất khẩu sẽ tràn ngập những yêu cầu của các nhà phân phối/người mua muốn đặt mua các thương hiệu nổi tiếng. Đa phần những yêu cầu này là chính đáng, nhưng một tỷ lệ đáng kể là từ các nhà phân phối mới. Nếu giá xuất khẩu của bạn thấphơn so với giá tiêu chuẩn, bạn cần hết sức thận trọng khi giao dịch với các nhà phân phối mới/người mua mới.

Cần thực hiện việc đánh giá kỹ lưỡng như đã nêu tại điểm 6, bao gồm việc viếng thăm kho hàng của các nhà phân phối. Đừng cho phép một nhà phân phối mới nhận hàng tại nhà máy hoặc tại một cảng địa phương, nếu giá bán cho nhà phân phối mới này thấp hơn giá tiêu chuẩn của bạn. Hãy giao chonhà phân phối loại sản phẩm với nhãn dán bằng tiếng địa phương của họ và thận trọng về lời hứa sẽdán nhãn sản phẩm tại cảng.

8. Không tập trung vào cách bài trí

Quá nhiều thảo luận giữa nhà xuất khẩu với nhà phân phối chỉ tập trung vào các lô hàng và đơn đặt hàng. Một yếu tố quan trọng là cần phải tập trung vào các hoạt động để tạo ra sức tiêu thụ. Một số dự án xuất khẩu thất bại do các nhà xuất khẩu không theo dõi sát tiến độ dựa vào các nền tảng: chấp nhận của các nhà bán lẻ lớn, cách phân loại, định giá cả, cách bài trí kệ, và hoạt động kinh doanh tại các cửa hàng.

9. Doanh nghiệp xuất khẩu không khảo sát thị trường

Internet đã tạo điều kiện thuận tiện cho việc giao tiếp trên toàn cầu. Tuy nhiên, nó không thể thay thế cho các cuộc khảo sát thị trường định kỳ, gặp gỡ trực tiếp để thảo luận các vấn đề và đo lường sự tiến triển. “Xa mặt… cách lòng”

10. Những kỳ vọng không thực tế

Các nhà xuất khẩu thường lạc quan. Tung ra các kế hoạch với ước tính doanh số bán được dựa trên quy mô về chủng loại với các tuyên bố trứ danh “Nếu chúng ta chỉ cần lấy được 10% thị phần…” Bạn biết phần còn lại của câu chuyện là gì rồi. Thực tế là 10% thị phần có thể đạt được, nếu bạn tập trung để tránh các sai lầm được thảo luận từ điểm 1 đến điểm 9 ở trên.

(Theo itpc)