Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn thị trường

Trên thế giới hiện nay có trên dưới 200 quốc gia và các vừng lãnh thổ. Vậy doanh nghiệp của bạn đã thực hiện giao dịch làm ăn được với bao nhiêu quốc gia trong số đó? Thế nên mở rộng kinh doanh quốc tế là yêu cầu chiến lược đối với tất cả các nhà xuất khẩu. Thử thách ở đây là làm sao để quyết định chọn đúng thị trường để công ty bạn đầu tư về thời gian và nguồn lực. Những nhân tố được mô tả dưới đây sẽ giúp cho bạn có những suy xét cho việc quyết định sẽ chọn nơi kinh doanh tiếp theo của mình

 

Quy mô ngành

Các dữ liệu có sẵn cho phép bạn nắm rõ quy mô ngành của bạn ở các quốc gia mục tiêu. Các nhà cung cấp thông tin thị trường như A.C. Nielsen và Euromonitor cung cấp các thông tin về mua bán và xu hướng thuộc lĩnh vực của bạn. Các tổ chức chính phủ kiểm tra việc mua bán trong các lĩnh vực quan trọng có ảnh hưởng đến các nhà sản xuất trong nước của họ. Chúng ta có thể tính toán được dựa trên việc tìm thông tin từ một nhà bán lẻ thân thiết của mình và tính toán mức tiêu thụ  của quốc gia đó dựa trên thông tin về thị phần của nhà bán lẻ đó.

Độ phức tạp của thị trường

Thâm nhập vào 1 thị trường thì khó như thế nào? Một số thị trường bền vững do có sự kết hợp của một số nhà bán lẻ chính và nhiều nhà phân phối có năng lực. Các thị trường khác thì phức tạp hơn, với sự tham gia của nhiều kênh phân phối đa dạng, thị trường bán lẻ bị phân mảnh, và có sự khác biệt về tiêu thụ các sản phẩm trong lĩnh vực mà bạn hoạt động. Thị trường càng lớn thì càng có nhiều thử thách đển thâm nhập vào. Tuy nhiên với 5% thị phần ở 1 quốc gia lớn có thể sẽ đem lại lợi ích dài hạn hơn là 50% thị phần ở 1 quốc gia nhỏ.

Môi trường cạnh tranh

Đánh giá về sức cạch trang tranh tại thị trường mục tiêu luôn là điều cần thiết. Thị trường đó còn sơ khai không? Hay là bạn phải đối mặt với 2-3 đối thủ lớn với quy mô đa quốc gia? Tại những thị trường cạnh tranh, những đối thủ kỳ cựu sẽ có những hành động quyết liệt để bảo vệ thị phần và thương hiệu của họ nhằm đẩy lùi những đối thủ cạnh tranh mới. Đó là điều bạn sẽ phải đối mặt khi thâm nhập một thị trường mới, tuy nhiên, điều đó cũng rất quan trọng vì nó cũng sẽ có tác dụng điều chỉnh lại môi trường cạnh tranh hiện tại.

Tỷ lệ tăng trưởng của quốc gia

Phát triển xuất khẩu được xem là cách đầu tư dài hạn. Các phân tích lựa chọn quốc gia để đầu tư cần chú trọng cả về vấn đề dân số và tăng trưởng kinh tế.

Dân số

Không chỉ các quốc gia đông dân như Trung Quốc hay Ấn Độ mới mang lại cơ hội kinh doanh tốt nhất cho công ty bạn. Yếu tố tầng lớp dân cư cũng là yếu tố quan trọng nhưng không phải là yếu tố duy nhất. Một trường hợp điển hình là trường hợp giữa Brazil và Puerto Rico: hầu hết các nhà sản xuất hàng tiêu dùng của Hoa Kỳ bán được hàng vào Puerto Rico (với tổng dân số chỉ có 4 triệu người) nhiều hơn là vào Brazil (dân số khoảng 200 triệu người)

Chi phí hoạt động để thâm nhập thị trường

Ở mỗi thị trường đều cần có một khoản chi phí để hoạt động kinh doanh tại đó. Các thị trường như Ý hay Hồng Kong thì cần mức chi phí cực kỳ cao để có thể thâm nhập vào các kênh siêu thị. Các thị trường Mỹ La tinh hay châu Á thì cần phải đầu tư, nhưng ở mức vừa phải so với châu Âu hay Mỹ.

Mở rộng đối tác bán lẻ/ Nhà phân phối hiện tại

Các tập đoàn bán lẻ quy mô thế giới như Carrefour, Metro, Walmart, và Tesco đã có mặt tại nhiều quốc gia (và lãnh thổ). Tại thị trường châu Âu và Châu Á họ cũng có những nhà phân phối lớn ở quy mô cấp vùng. Các dòng sản phẩm của bạn đã thành công khi được chấp nhận vào các kênh này, điều này cho thấy công ty của bạn cũng hoạt động hiệu quả và nhịp nhàng với các hoạt động của họ. Hãy tận dụng các mối quan hệ này để thâm nhập vào được các thị trường mới. Lưu ý: điều này có thể dẫn đến các chiến lược đầy rủi ro nếu như bạn đặt hết kế hoạch của bạn vào tay các nhà bán lẻ tầm cỡ thế giới nhưng lại hoạt động rất yếu tại các thị trường mục tiêu của bạn. Ví dụ như: Aldi tại Hoa Kỳ, Whole-Foods tại Vương quốc Anh,  hay Walmart tại Argentina.

Gần với các cơ sở sản xuất

Chi phí vận chuyển ảnh hưởng lớn đến việc tính toán giá thành sản phẩm của bạn. Việc vận chuyển hàng hóa đến một quốc gia láng giềng dĩ nhiên phải tốn chi phí ít hơn nếu phải vận chuyển đến một quốc gia khác cách nửa vòng trái đất.

Dân chúng ở các nước láng giềng chắn chắn có thể đi qua nước mình dễ dàng, tận mắt nhìn sản phẩm và trực tiếp giao dịch thương mại. Một ví dụ là Canada đã tận dụng biên giới phía nam của họ với Hoa Kỳ và là thị trường xuất khẩu hàng tiêu dùng lớn nhất của Hoa Kỳ (và ngược lại).

Giá trị của các đối tác ở nước sở tại

Lựa chọn được đối tác tốt ở nước sở tại luôn là một trong các chìa khóa để thành công. Ở mỗi thị trường đều có các nhà nhập khẩu và phân phối lớn. Nếu 1 nhà phân phối lớn chủ động liên hệ bạn thì có nghĩa là chuyên gia thị trường này thấy được tiềm năng ở sản phẩm của bạn. Điều đó rất có ý nghĩa và sẽ khuyến khích bạn ưu tiên thị trường này.

Tuy nhiên bạn phải tích cực kiểm tra để chắc chắn rằng nhà phân phối đó (mà bạn gặp ở Hội chợ thương mại) có những kỹ năng và năng lực cụ thể như  thế nào để có thể thành công trong việc xây dựng thương hiệu cho bạn.

GDP

Thu nhập bình quân đầu người cũng là yếu tố cần được xem xét. Các nhà xuất khẩu trên thế giới được biết đến thông qua việc tiếp thị các thương hiệu có giá trị sử dụng cao.

Các quốc gia càng có năng lực thương mại cao thì người tiêu dùng tại quốc gia đó càng có khả năng mua các dòng sản phẩm của bạn.

Đây là lý do vì sao các thị trường như Đức, Pháp, Ý và Anh đem lại nhiều cơ hội cho ta hơn là các thị trường như Pakistan, Indonesia hay Bangladesh dù cho những nước kia có đông dân số hơn.

Tất cả các yếu tố trên đều đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định “Quy mô giá trị” tại thị trường mới. Nhà xuất khẩu kỳ cựu và có kinh nghiệm sẽ “cân – đong – đo – đếm” từng yếu tố để lập nên hướng đi đúng cho các kế hoạch phát triển xuất khẩu của mình.

(Theo itpc)