Trước hết, cần phải xác định được các thời điểm tiếp xúc của thương hiệu với khách hàng. Mỗi loại sản phẩm có những tiếp điểm khác nhau, trong đó phổ biến nhất bao gồm: khuyến thị, bán hàng, thử nghiệm sản phẩm, trợ giúp, và hậu mãi.
10 cách giúp khai thác cơ hội bán hàng mới từ thị trường cũ
- Cập nhật : 05/10/2015
1. Lấp vào khoảng trắng trên bản đồ
Hầu hết các nhà sản xuất đều tập trung năng lực vào con số tổng doanh số bán cho một quốc gia. Khuôn mẫu mà tôi đề nghị là sử dụng một bản đồ liệt kê. Bạn hãy liệt kê 10 khách hàng cho cột đầu tiên và hàng ngang là sự phân loại khả năng tiêu thụ đối với nhãn hàng đó. Hãy xác định những khoảng trống phân phối trên bản đồ. Các bản liệt kê mới nào tạo ra nhiều cơ hội nhất? Cần những nguồn lực nào để có thể lắp đầy chỗ trống đó? Kế hoạch tiếp theo sẽ là gì?
10 cách giúp khai thác cơ hội bán hàng mới từ thị trường cũ
2. 10% thử thách
Tăng cường chi phí cho hoạt động thương mại có thể là một đầu tư sáng suốt nếu nó đem lại lợi nhuận, tăng doanh số. Đây là thời điểm thích hợp để thử thách các nhà phân phối với câu hỏi: “Cần chi tiêu đến mức nào để đảm bảo tăng thêm 10% mức tiêu thụ trong vòng 90 ngày tới?”. Dĩ nhiên, với các thị trường mới nổi, bạn có thể đưa ra mức thách thức cao hơn, thậm chí là 20 – 40%.
3. Chương trình bán hàng thi đua
Các đại diện bán hàng cạnh tranh thường thích các chương trình thi đua. Mọi người thích giành giải thưởng hoặc đơn giản là muốn có thêm thu nhập. Là chủ thương hiệu, bạn nên xem xét tổ chức các chương trình bán hàng thi đua như bán càng nhiều, thưởng càng cao. Hãy đồng bộ cuộc thi với mùa cao điểm hoặc với việc tung ra thị trường một sản phẩm mới.
4. Sắp xếp các cuộc thị sát cho ban lãnh đạo
Hãy sắp xếp để chủ tịch công ty hoặc các lãnh đạo cấp cao có thể thị sát các thị trường hoạt động kém hiệu quả. Hãy lên lịch trước 2 – 3 tháng, bạn sẽ ngạc nhiên khi các vấn đề nổi cộm của thị trường được giải quyết trước khi các lãnh đạo cấp cao xuất hiện vì nó tạo động lực cho các sáng kiến mới với cam kết hoạt động hiệu quả hơn trong tương lai.
5. Đánh giá mô hình định giá
Giá cả quyết định doanh số. Hầu hết các mô hình định giá cả được thiết kế vào lúc khởi đầu mối quan hệ và hiếm khi được xem xét lại ngoại trừ việc tăng giá định kỳ. Hãy thực hiện một cuộc khảo sát về định giá bán lẻ. Chênh lệch giá giữa công ty của bạn và đối thủ như thế nào? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn theo đuổi một chiến lược “giá thấp mỗi ngày”? Giả sử bạn giảm 10% giá thì liệu rằng doanh số tăng thêm có đủ bù đắp cho lợi nhuận do giảm giá không?
6. Cùng nhau quảng bá
Nhiều nhà phân phối thành công nhất tổ chức các sự kiện khuyến mãi hàng năm hoặc hàng quý cho tất cả nhãn hàng mà họ đang phân phối. Thông thường, các sự kiện mà nhà phân phối tổ chức thường nhằm mục đích từ thiện hoặc thường có một chủ đề đặc biệt. Điều tuyệt vời là mỗi nhãn hàng tham gia sự kiện của nhà phân phối chỉ phải trả một phần chi phí tổ chức/ tham gia. Những sự kiện cùng quảng bá như vậy đem lại thành công lớn cho các nhà phân phối lẫn các nhãn hàng.
7. Đánh giá tình hình kinh doanh với khách hàng hàng năm
Nên có buổi đánh giá chính thức hoạt động kinh doanh với từng khách hàng chính của mình. Đây có thể là một buổi đánh giá dữ liệu chuyên sâu với một khách hàng chính tại một thị trường phát triển hoặc một buổi xem xét ngắn gọn tại một thị trường đang nổi. Quy trình đánh giá là điểm mấu chốt. Việc tập trung vào từng đại diện bán hàng để phân tích kết quả kinh doanh của họ và xác định được các cơ hội lớn nhất của họ sẽ giúp nâng cao tính rõ ràng đối với những ưu tiên của bạn.
8. Dành thời gian cho nhà bán lẻ
Hầu hết các cuộc khảo sát thị trường thường lên chương trình cho người quản lý xuất khẩu đi từ khách sạn đến văn phòng gặp gỡ khách hàng, tiếp đó là ăn tối. Theo định kỳ, chúng ta sẽ sắp xếp để ghé thăm 1 hoặc 2 cửa hàng trước khi khách hàng gọi hoặc bắt đầu chuyến bay. Tại sao chúng ta lại không dành hẳn 1 ngày tại các cửa hàng bán lẻ cùng với người quản lý kinh doanh bán lẻ trong suốt thời gian khảo sát thị trường? Bạn sẽ nắm bắt được nhịp đập của thị trường đồng thời truyền đạt trực tiếp những ý nghĩa sâu sắc về nhãn hàng của mình với người quản lý kinh doanh bán lẻ. Các nhãn hàng chú trọng đến hiệu quả kinh doanh của các cửa hiệu sẽ có cơ hội phát triển tốt.
9. Tặng quà khuyến mãi hoặc đính kèm quà tặng với sản phẩm
Hầu hết các nhãn hàng bán được gần như 90% các sản phẩm trưng bày trên kệ. Hãy tạo sự hào hứng hàng ngày với việc tặng quà hoặc khuyến mại đặc biệt đối với một món hàng. Nhiều nhà phân phối có thể thực hiện việc tặng các món quà nhỏ hoặc phần thưởng cho riêng cửa hàng của họ.
10. Thay đổi nhà phân phối
Thay đổi cơ cấu tổ chức là phương cách cuối cùng. Tuy nhiên, nếu một nhà phân phối tiếp tục cho ra kết quả không mấy hứa hẹn, bạn có thể buộc phải tìm sự lựa chọn khác. Bạn nên so sánh sự tăng trưởng doanh số từ nhà phân phối so với mức chung của ngành và thị trường. Có khi nhà phân phối mới sẽ đem lại sự hào hứng và nhiệt huyết hơn đối với nhãn hàng của bạn.
(Phòng Thông tin – ITPC)
