Bán hàng qua Trung Quốc: hoặc cực đắt, hoặc cực rẻ

Thu nhập 1.000 USD/tháng, nhưng ở khách sạn 1.000 USD/đêm và ăn.. mì gói. Mua túi hiệu Chanel và đựng hàng giá cực bèo. Người Trung Quốc thích mua đắt nhất, sang nhất, hoặc rẻ nhất, chê hàng 'thường thường bậc trung'.

Shaun Rein, nhà sáng lập kiêm Giám đốc điều hành công ty China Marker Research Group, hiểu thị trường Trung Quốc như lòng bàn tay cho rằng cơ hội cho hàng Việt là khá lớn khi người Trung Quốc không còn niềm tin vào chất lượng sản phẩm trong nước.

Nhân dịp đến Việt Nam trong chuyến công tác ngắn ngày, ông Shaun Rein đã dành một buổi trao đổi với cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam chia sẻ về hành vi tiêu dùng thị trường Trung Quốc.

Ông nhìn thấy cơ hội cho hàng nước ngoài khi mà các doanh nghiệp Trung Quốc đang vung tiền ra mua các công ty trên thế giới?

Một hãng sữa chua Trung Quốc đã chi tiền mua lại một nhà máy sản xuất nhỏ ở một ngôi làng hẻo lánh chưa đến 2.000 dân tận Bulgaria sau đó về nước làm thương hiệu “Sản phẩm sạch đến từ Bulgaria” và nhanh chóng bán được hàng.

Sau hàng loạt sự cố về vệ sinh an toàn thực phẩm, các nhà sản xuất Trung Quốc đang cố gắng giải quyết lấy lại niềm tin người tiêu dùng. Các nhà sản xuất nước ngoài như Đức, Úc, New Zealand… cũng đã tận dụng tốt cơ hội khi xuất khẩu một lượng hàng hóa rất lớn vào thị trường này.

Nhiều doanh nghiệp Trung Quốc nhận ra điều này và tăng cường các thương vụ mua bán, sáp nhập bên ngoài sau đó nhập khẩu ngược trở lại thị trường nội địa.

Các công ty Trung Quốc trong ngành sản xuất đồ chơi, thực phẩm trẻ em vung tiền thâu tóm nhiều doanh nghiệp Úc để xuất ngược hàng trở lại phụ vụ người tiêu dùng Trung Quốc.

Hay công ty chế biến thịt heo Shuanghui International đã mua Smithfield Foods Inc, công ty chế biến và kinh doanh thịt heo lớn nhất của Mỹ đồng thời cũng là lớn nhất thế giới.

Hiện trong các ngành kinh tế, thực phẩm là ngành đang phát triển tốt nhất tại thị trường này. 20% công ty mà chúng tôi tư vấn là đến từ ngành thực phẩm.

Hàng nhập khẩu đương nhiên trở thành sự lựa chọn hàng đầu như xoài của Phillipines, thịt bò của Mỹ, trái cây Thái Lan…. tất cả đều được bán rất tốt.

Nông sản của Việt Nam chất lượng rất tốt, có uy tín vì vậy tôi nghĩ về khía cạnh sản phẩm, Việt Nam hoàn toàn có cơ hội bán hàng vào Trung Quốc.

Trung Quốc hiện nay không còn cạnh tranh bằng giá rẻ nữa, điều gì tạo ra sự thay đổi này?

Sự thay đổi đến từ hành vi của người tiêu dùng. Người tiêu dùng Trung Quốc ngày nay không còn coi trọng giá cả như mọi người từng nghĩ. Thị trường tiêu dùng Trung Quốc có thể ví như chiếc đồng hồ cát với hai đầu tượng trưng cho hai phân khúc đối lập nhau là hàng cực đắt tiền và hàng giá rẻ, nút thắt là hàng trung cấp.

Người tiêu dùng Trung Quốc có xu hướng hoặc mua hàng cực đắt hoặc cực rẻ. Họ có thể mua hàng hiệu Channel và mua những thứ cực rẻ khác để trong chiếc túi đó.

Trung Quốc là thị trường xe sang lớn thứ 2 trên thế giới, người dân sẵn sàng trả rất nhiều tiền, cao gấp nhiều lần ở Mỹ để sở hữu xe sang.

Trung Quốc không còn là nơi sản xuất chính của Nike đây là thị trường tiêu thụ tốp đầu thế giới của hãng này.

Do đó, đây là cơ hội của hàng hiệu hàng đầu hoặc là sản phẩm tiêu dùng thông dụng giá rẻ. Nếu chỉ tập trung vào hàng trung cấp ở thị trường sẽ thất bại.

Cơ hội cụ thể cho hàng Việt như thế nào?

Các công ty Thụy Sĩ, Mỹ, Đức… ở nhóm trên. Hàng Việt Nam nếu muốn vào Trung Quốc nên có chiến lược tương tự như hàng Thái đang làm ở thị trường này.

Hàng hóa cần đưa vào các chuỗi siêu thị lớn và tăng thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng với mức giá thấp hơn hàng nhập khẩu từ các nước Tây Âu, Mỹ nhưng cao hơn hàng của Trung Quốc cùng loại.

Cơ hội của Việt Nam lớn nhưng người tiêu dùng Trung Quốc lại không nghĩ hàng Việt Nam là hàng có thương hiệu hay có gì đặc biệt ở Việt Nam.

Trung Quốc chỉ biết đến thịt heo của Mỹ, Brazil, họ không hề biết đến thịt heo của Việt Nam. Vậy là công tác tiếp thị, xây dựng thương hiệu thịt heo Việt Nam cần đầu tư hơn nữa ở cấp độ chính phủ lẫn người tiêu dùng.

Tôi vẫn nghĩ họ tin các thương hiệu thực phẩm Việt Nam hơn là thương hiệu thực phẩm sản xuất tại Trung Quốc.

Vậy tại sao người tiêu dùng Trung Quốc lại có sự phân hóa đó?

Nhiều người dân nước này luôn có tâm lý thích mọi thứ phải là nhất, tốt nhất, đắt nhất, sang nhất...

Tầng lớp trung lưu ở nước này đang hình thành một cách nhanh chóng và họ không bao giờ nghĩ mình mãi ở mức này mà sẽ trở thành tỷ phú, giàu có hơn nữa trong tương lai. Họ sẵn sàng chi tiêu cho những thứ hàng hiệu đắt tiền nhất.

Tôi từng gặp những người có thu nhập 1.000 USD/tháng nhưng họ vẫn chi trả khách sạn giá 1.000 USD/đêm, sau đó họ ra ở những khách sạn giá rẻ.

Hay rất nhiều người Trung Quốc dành hai ngày đầu và cuối của chuyến đi để ở những khách sạn đắt tiền nhất và ăn mì gói, những ngày còn lại họ chọn ở nơi rẻ tiền nhất.

Điều gì khiến cho Trung Quốc đang thay đổi từ nền sản xuất hàng giá rẻ sang ngành sản xuất sáng tạo?

Trung Quốc không còn sản xuất hàng giá rẻ được nữa vì nguyên liệu, chi phí lao động đang tăng lên. Có nhiều công ty ở Trung Quốc cách đây 6 năm đã phải đối mặt với những vấn đề này buộc họ hoặc thay đổi hoặc chấp nhận phá sản.

Các nhà sản xuất nỗ lực rất nhiều, đưa tự động hóa vào sản xuất, làm hàng cao cấp hơn, giá trị gia tăng cao hơn và di chuyển nhà máy của mình ra khỏi Trung Quốc.

Sản xuất hàng nhái hay sao chép các mô hình kinh doanh các nước trên thế giới mà các doanh nghiệp Trung Quốc không còn phù hợp.

Họ nhìn thấy mô hình thành công của Alibaba và nhận ra nếu công ty đầu tư đổi mới sáng tạo sẽ thu hút được nhiều vốn đầu tư và lớn mạnh hơn.

Trung Quốc mất gần 30 năm để nhìn ra điều đó. Đây là quá trình tất yếu mà các quốc gia như Nhật Bản hay Hàn Quốc cũng từng trải qua.

Việt Nam cũng có thể đi theo con đường này, nhưng cạnh tranh về giá chỉ có thể kéo dài 10 đến 15 năm, sau đó phải khác, doanh nghiệp Việt Nam phải đầu tư vào công nghệ, đổi mới sáng tạo.

Điều quan trọng là đặt vị thế hàng hóa của mình có giá trị chứ không chỉ là giá rẻ vì không bao giờ hàng Việt có thể cạnh tranh về giá mãi được.

Theo ông, làm thế nào để doanh nghiệp Việt Nam thành công khi bán hàng tại Trung Quốc?

Đừng bao giờ làm việc độc quyền với một nhà kinh doanh Trung Quốc, vì sau một thời gian họ sẽ ép giá. Hãy làm việc cùng nhiều nhà phân phối khác nhau, để họ tự cạnh tranh và phát triển hàng hóa của mình.

Doanh nghiệp vào đây cũng cần tự mở văn phòng, tránh hình thức liên doanh bởi đó không phải là một cách thức hợp tác hiệu quả.

Hiện nay, kênh thương mại điện tử cũng có thể là phương án tiếp cận thị trường Trung Quốc với chi phí thấp hơn.

Thương mại điện tử Trung Quốc chiếm 20-15% doanh thu ngành bán lẻ, cao hơn nhiều so với 10% của thị trường Mỹ và con số này dự kiến tăng lên 50% trong thời gian tới.

Shaun Rein, người Mỹ gốc Do Thái, sáng lập và Giám đốc điều hành của China Market Research Group (CMR), một công ty nghiên cứu thị trường từng giúp nhiều công ty hết sức đa dạng như Apple, Kentucky Fried Chicken (Gà rán KFC), Richemont, LG Electronics, DuPont. Ông từng làm việc nhiều năm ở Trung Quốc, tiếp xúc với nhiều nhân vật quan trọng trong giới kinh doanh và các quan chức chính phủ. 

 

NHƯ BÌNH thực hiện
Theo Tuoitre.vn